O que impulsiona o mercado de revenda de moda no Brasil

O mercado de revenda de moda está em constante movimento, com novas coleções, formatos e texturas a cada estação. Apesar das novidades permearem o setor, há um nicho que vem ganhando relevância globalmente: o de itens de segunda-mão (ou em português claro: roupas usadas).

O Boston Consulting Group (BCG), consultoria global de gestão e estratégia, em parceria com o Enjoei, marketplace brasileiro líder em revenda de artigos de moda usados, lança o estudo A (re)descoberta da moda seminova no Brasil, analisando o setor, seus consumidores, motivações e expectativas para o futuro do consumo de produtos de segunda-mão no país.

Segundo o BCG, é estimado que somente itens como roupas, sapatos e acessórios usados representam de US$30 a US$40 bilhões em valor a nível mundial. A tendência é que a quantidade de peças de segunda-mão nos armários dos consumidores aumente nos próximos anos, com cálculos de crescimento a taxas anuais (CAGR) de 15% a 20% nos próximos cinco anos.

No Brasil, a compra de itens usados é uma realidade comprovada pelos mais de 3 mil respondentes do estudo – 56% deles alega ter feito ao menos uma transação de compra ou venda desse tipo de produto nos últimos 12 meses.

Apesar de produtos eletrônicos chamarem a atenção de metade dos respondentes na hora de comprar usados, são os itens de moda, como roupas, sapatos e acessórios, os grandes procurados em lojas de segunda-mão, representando 49, 34 e 33% das escolhas.

A variedade no guarda-roupas é outro ponto importante para os consumidores brasileiros, que valorizam a qualidade das marcas durante as compras – 32% dos entrevistados compram roupas de segunda-mão para conseguir diversificar o armário. Além disso, clientes de usados, na média, têm armários com mais curadoria, e acesso a itens premium são a razão da compra de 46% das respondentes do estudo.

Para Flávia Gemignani, diretora associada do BCG, os resultados do estudo vão além de um simples diagnóstico de consumo, delineando um panorama importante dos hábitos e opiniões de parcelas significativas dos brasileiros.

“A prática de adquirir peças usadas e mesclá-las com roupas novas não é algo recente. Desde aquelas trocas informais entre amigas, passando pelos empréstimos entre irmãos, até a doação da peça que não cabe mais em você, tudo isso faz parte de nosso dia a dia há anos”, lembra a executiva. “Observamos em nosso estudo, a força desses costumes ainda na atualidade sendo impulsionado por plataformas digitais”, completa.

A começar pelas motivações dos consumidores de usados, 52% dos entrevistados afirmam que o preço baixo é o que mais atrai em peças usadas. Promoções que diminuem o valor total da compra, como frete grátis ou descontos, também impulsionam as compras dos brasileiros, aumentando sua frequência, e questões, como confiança, relacionamento com o vendedor e prazo de entrega são secundárias na hora de comprar.

A sustentabilidade, apesar de ser um dos pilares da moda-circular por dar um destino às peças que seriam descartadas e por não incentivar a produção de novas roupas, é a razão de compra apenas de 30% dos brasileiros respondentes da pesquisa.

O estudo traz, ainda, informações sobre quem movimenta o mercado de segunda-mão de outra forma: vendendo. O desejo de passar roupas para frente e liberar espaço no guarda-roupas são os principais pontos que levam o brasileiro a vender seus itens usados, liderando o ranking de motivos com 38 e 34% respectivamente. Realizar a venda dos produtos para gerar dinheiro extra aparece um pouco atrás, com 27% dos respondentes, e 12% vendem por acharem a experiência divertida.

Conforme pontua Tiê Lima, cofundador e CEO do Enjoei, outro achado importante do estudo foi a relevância atual de peças de segunda-mão no acervo de moda dos brasileiros. “Vemos uma média de 20% do guarda-roupas sendo ocupado por itens usados dentre os compradores e vendedores desse tipo de produto. A expectativa é que esse número suba mais ao longo dos próximos anos”, afirma.

Apesar de boas perspectivas para o mercado de usados nos próximos anos, os hábitos de compra e venda do brasileiro podem representar alguns desafios.

“O cenário para o mercado é certamente animador, embora haja uma certa resistência de uma parcela em torno da compra de itens de segunda-mão, sobretudo por falta de confiança sistêmica. Além disso, muitas pessoas preferem doar as roupas usadas ao invés de vender, então o hábito de comercializar as peças ainda precisa ser normalizado”, salienta Flávia Gemignani.

O mercado de revenda em evidência

Esse estudo contou com a participação de quase 3000 brasileiras e brasileiros representados de norte a sul, de todas as faixas etárias e classes econômico-sociais. Com uma combinação de pesquisa quantitativa on-line, grupos focais em temas específicos e acompanhamento de comunidades na internet, foi explorado, em profundidade, o comportamento dos compradores e vendedores de moda no Brasil.

O mercado de itens de moda usados pode crescer de 15% a 20%, ultrapassando o valor do mercado de fast fashion até 2030, pois, ao redor do mundo, a crescente preocupação com o impacto ambiental do consumo de moda é um dos motivos que tem impulsionado o setor.

Hoje, 70% dos compradores de itens usados gostam do fator sustentável associado ao consumo desses produtos, comparado com 62% em 2018. O consumidor quer ter menos itens, mas de maior qualidade, além de cuidar melhor das peças em seu guarda-roupa, minimizando o consumo excessivo.

Adicionalmente, as pessoas querem dar um novo destino para as peças que não usam mais, expressando sua consciência com a circularidade da moda e gerando ainda uma receita adicional.

A demanda desenfreada por roupas e acessórios baratos e da moda do momento se tornou um grande vilão da mudança climática. O setor têxtil é responsável por cerca de 8% da emissão de gases de efeito estufa no mundo, perdendo apenas para a indústria petrolífera. Produzir 1kg de tecido envolve a utilização de mais de 500g de agentes químicos e uma grande quantidade de água. Similar é o impacto ambiental da cultura do descarte: estima-se que 1 caminhão de roupas usadas seja despejado em aterros ou queimado a cada segundo no mundo.

O estudo Pulse of the Fashion Industry, de 2019, indica que até 2030 a indústria global de vestuário e calçados terá crescido 81%, chegando a 102 milhões de toneladas de roupas e acessórios, exercendo uma pressão sem precedentes sobre os recursos do planeta.

O forte crescimento esperado para os próximos anos no setor vem proeminentemente de plataformas de revenda digital. Esses marketplaces – como Vestiaire Collective na Europa e ThreadUp nos Estados Unidos – conectam consumidores nos papéis de compradores e vendedores e têm expectativa de mais que triplicar de tamanho até 2025.

Prova do sucesso do mercado é o recente movimento de marcas e varejistas tradicionais para tentar capturar sua fatia do bolo, em resposta à demanda dos consumidores. De acordo com relatório do BCG, 62% dos entrevistados indicam que têm maior chance de comprar uma marca se ela tiver parceria com um ator do mercado de seminovos.

Quando se olha para o Brasil, os números impressionam: 56% dos brasileiros declararam já ter feito ao menos uma transação (compra ou venda) de artigos usados. Dentre eles destacam-se roupas – líder do ranking, com quase 50% de penetração entre os compradores de seminovos. Calçados e acessórios aparecem pouco depois na lista entre os 5 itens com maior adesão no mercado de usados, com 34% e 33% de penetração, respectivamente.

A variedade no guarda-roupa é outro ponto importante para os consumidores brasileiros, que valorizam a qualidade das marcas durante as compras. Clientes de usados têm armários com mais curadoria, não é então uma surpresa que o acesso a itens premium por preços mais baixos é a principal razão da compra para 46% dos respondentes do estudo.

Outro achado importante do estudo foi a relevância atual de peças usadas no acervo de moda do brasileiro. Dentre os compradores e vendedores de usados, há uma média de 12% do guarda-roupa sendo ocupada por peças de segunda mão, muito similar ao encontrado nos mercados maduros. Estes mesmos consumidores declaram ainda a intenção de aumentar este percentual, alcançando 20% já em 2025, representando um mercado potencial de R$ 24 bilhões.

Apesar das perspectivas positivas para o futuro, há dois principais desafios a serem superados para garantir que este potencial de crescimento seja capturado, e a construção de confiança é um deles. Isso porque, em tempos em que cada vez mais transações são feitas de forma digital, ter processos que tornem os serviços mais eficientes e seguros alimenta a confiança para os participantes do ecossistema.

O outro desafio é a mudança de cultura sobre o consumo de seminovos: 60% dos participantes declararam não vender roupas simplesmente por não ter o hábito. Adicionalmente, a preferência por doar suas peças foi significativa para 43% dos entrevistados. Desafio semelhante é encontrado na compra de itens seminovos, onde identificamos algumas barreiras para adotar este comportamento, como insegurança sobre a procedência e até energia que as peças carregam.

Os tipos de consumidor

Em um país continental como o Brasil – onde a pluralidade de características socioeconômicas e comportamentais são regra e não exceção – era esperado encontrar múltiplos perfis de consumidor.

Há notória semelhança entre a maioria deles em alguns aspectos, como a relevância do preço como motivador da compra, mas há outros que variam em amplo espectro, como a demanda por conveniência.

A partir dos dados colhidos em conjunto com o Enjoei e com auxílio de modelos matemáticos e reflexão comportamental das pesquisas qualitativas, foram identificados traços comuns que levam a seis perfis de consumidor.

Exigentes e conscientes

Em busca de exclusividade, prezam por alta qualidade, mas a preços mais baixos do que de um item novo. Compram para fazer bons negócios e vendem como uma forma de se sentirem mais sustentáveis por dar um novo destino às peças que não usam mais. Fashionistas, gostam de misturar estilos e peças premium com itens mais básicos. Valorizam sua responsabilidade socioambiental na hora da compra, mas não estão dispostos a pagar mais por isso.

Consumidores sustentáveis

Valorizam a economia circular e preferem consumir com o mínimo de impacto no meio ambiente. São desapegados da moda passageira e buscam itens duradouros – seu principal motivador de compra para moda, nova ou usada, são as causas ambientais. Também fazem parte de toda a cadeia, não só comprando, mas também vendendo ou doando suas peças.

Caçadores de achados

Com maior participação do público masculino em comparação com os outros perfis, esse consumidor busca itens únicos, que não se pode encontrar mais no varejo. São conectados às tendências de moda e gostam de investir em produtos de qualidade – não se prendem à conveniência, preço ou sustentabilidade na hora de comprar, o item desejado é o que mais importa para este grupo.

Renovadores de guarda-roupas

Gostam de variedade de modelos, preços e estilos. É o perfil que espera a maior diferença entre valor de itens novos versus usados. Aqui, não se buscam produtos duradouros ou de alta qualidade, tudo já foi ou será eventualmente trocado. São os que apresentam a maior frequência de compra de roupas e acessórios (considerando produtos novos e usados), mas com ticket médio baixo.

Economizadores

Perfil mais presente na população brasileira com quase 40% dos respondentes, prezam a conveniência na hora da compra, são menos antenados na moda e adoram barganhas. Este perfil não tem orçamento sobrando, não se apega a causas ambientais e tem o preço como maior motivador de compra. Esses são os benefícios para o consumidor dessa categoria.

Contraditoriamente, não vendem muito, pois o alto desgaste das peças e o acervo reduzido são limitadores dessa transação.

Vendedores exclusivos

Ironicamente, os que só vendem têm mais preconceitos contra artigos usados. Dúvidas sobre a procedência e higiene das peças impedem este perfil de realizar compras. Apresentam o menor engajamento com ações sustentáveis (dentro e fora da moda) e têm maior preferência por plataformas on-line versus lojas físicas.

Prováveis tendências

Por fim, tem-se que a atenção em relação ao mercado de revenda de moda se aflora com base nos resultados exibidos pela pesquisa da BCG com o Enjoei: novas formas de promover a experiência do cliente e o atendimento ao cliente estão por vir. E para consolidar e completar esse cenário, o levantamento traz algumas tendências que irão gastar destaque daqui para frente, são elas:

● Maior participação de peças usadas nos guarda-roupas, aumentando a demanda por curadoria e variedade de portfólio dos players do segmento;
● Amadurecimento das empresas do setor, ganhando escala e fortalecendo o ecossistema de moda circular;
● Varejistas e marcas tradicionais buscando alternativas (orgânicas e inorgânicas) para participar desse mercado;
● Sucesso de poucos players no mercado, que conseguem se adaptar com maior fluidez às necessidades mutantes dos consumidores, assegurando sólida relação de confiança.

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